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培训案例_百度文库

2020-08-24 16:59    作者:亚慱体育app官网

  案例一: 罗默娜的决定 27 岁,并已有两个孩子的罗默娜决定去工作。虽然她天性友善,穿着时髦, 但她缺乏自信, 在社交场合很难与别人攀谈。昨天罗默娜被人介绍去参加一家时 装商场举办的销售培训活动。当她把这告诉她丈夫的时候,丈夫并不以为然。他 说: “我认为你是被那些需要穿着漂亮衣服去工作的光环所吸引,而并没有考虑 到要应付那些挑剔的顾客其难度有多大。你曾经具有良好的办公室工作的素养, 那为什么不重新复习一下,然后找个办公室的工作呢?” 第二天早晨, 罗默娜跟她的好朋友玛瑟谈到了这个工作,玛瑟听了罗默娜的 介绍后,对于这个机会相当热情地表示了肯定。她鼓励道: “在我听来,这个工 作很理想,罗默娜。你从来没有经历过必须与陌生人打交道的工作环境,而这个 工作会帮助你培养与陌生人交往的兴趣。这项工作就好比是一种培养个性的学 校,你可以从中学会如何有效地应付各种各样的人。既然你熟知服装,那么从事 这个工作应当不难。在我看来,接受针对职业销售人员的培训对你有好处,会有 利于你将来的事业选择。 推荐你这类工作的人一定是看到了你的潜力, 去做吧!” 我同意罗默娜丈夫的观点。□ 我同意玛瑟的观点。□ 并请就你的意见分析与描述。 销售中取得的成功对你有什么影响 学习专业的销售技巧除了能给你带来更高的收入外,还能为你带来很多好处。下 面 10 个观点中有 3 个是错误的。在代表错误观点的句子前面的小框里打钩,然 后解释其理由。 □ 1.直接与客户打交道不如其它工作令人兴奋。 □ 2.销售能够激发你个性中更好的方面。 □ 3.销售人员是被造就的,而不是天生的,如果你不认真规划和努力工作,那 你就永远不会在销售中有突出的表现。 □ 4.比起其他工作,销售中的态度显得更为重要。 □ 5.擅长销售的人通常能够很快使自己的收入得到增加。 □ 6.现在就学习如何销售能够帮助你在将来的任何工作中取得成功。 □ 7.在你从事的第一份销售工作中,你学到的东西远比你得到的更重要。 □ 8.销售工作不如其他工作要求高。 □ 9.在许多销售中,你的自由度很小。 □ 10.微笑比皱眉头要来得容易。 态度的作用 什么是积极地态度? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的客户或合作者的方 式。当你乐观并且希望与他人的会见取得成功时,你就传递了一种积极的态度, 而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极,又想着最坏的结局时,你的 态度就是消极的,客户也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出,态度 就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 案例: 玛莎,她是一个很多方面都很突出的大学毕业生,从来都不满意自己的形象:对 于自己的工作充满抱怨, 经常以一种高傲的态度对待别人。她把自己的意识集中 在生活的消极方面。 罗伯塔,她是一个高中毕业生,她努力工作以改善自己的形象:她总是在自己工 作中寻找好的方面,并积极地对待他人.她把自己的意识集中在生活中积极的方 面。 你愿意雇用谁当销售人员呢? 玛莎 □ 罗伯塔 □ 你对销售的态度? 为测量你自己对销售的态度,请完成下列练习。如果你选择 5,那就说明你 认为你在这个方面态度达到了最好;如果你选择 1,那就说明你认为销售可能不 适合你。 同意 5 4 5 4 5 4 5 4 5 4 5 4 5 4 5 4 5 4 5 4 总分: 不同意 2 1 2 1 2 1 2 2 2 2 2 2 2 1 1 1 1 1 1 1 向潜在的顾客销售产品或服务是没有什么可丢脸的。 我将很自豪地告诉我的朋友我在从事销售工作。 我能用积极地态度接近各种客户,无论他/她什么年纪, 什么外表,什么行为举止。 在工作不顺利时期,我仍然能保持积极态度。 对于销售工作我充满热情. 如果客户拒绝我,我也不会因此变得消极. 对我来说,销售过程充满挑战性. 我认为销售是个职业. 接近陌生人(客户)是有兴趣的,它通常令人愉快. 我总能在客户身上发现其优点. 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 自信程度测试 你也许已经销售态度测试中得分很高,但是如果你对于会见客户没有自信 , 那么所有一切还是等于零 .下面这个练习可以帮助测试自己的自信程度 .请先阅 读如下每个句子,然后选出你认为最符合你本人情况的句子右面的一个数字. 我能很快和轻易地把陌生人变为朋友. 即使对我不认识的人,我也能吸引并保持他们的注意. 我喜欢新的环境. 我很喜欢会面时的心理感觉,并可以与我并不认识的人 保持良好的关系. 我很乐意向许多经理或主管做销售介绍. 我对自己在不同场合的衣着打扮很有自信. 我不介意通过电话与陌生人约会. 我不害怕别人. 我乐于解决问题. 大多数时间,我都感到安全. 高 5 4 5 4 5 4 5 4 5 5 5 5 5 5 4 4 4 4 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 低 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 总分: 成功的营销人员的特征 有时候生性内向的,没有预想会取得成功的销售人员却取得了很大的成功 , 因为他们更容易被客户所接受,这些客户反而对于那些咄咄逼人的销售人员更容 易产生反感.但有些时候,喜欢与人交往并很回说话的销售人员工作会成功,因为 他们传达了一种友好的信息,解除了客户因认为销售人员可能向他们出售东西而 具有的心理戒备.以上就是在专业销售领域中存在多种成功模式的原因所在 .而 人人所必需的取得成功的最为必要的特征就是保持积极的态度. 以下就是成功的销售人员应当具备的 11 个最普遍的个人特征.在你已经具备的 特征左面的方框里划个 “+”,在你将来可能加以完善的特征左面的方框里划个钩, 在剩余的特征左面的方框里打个问号. □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ 有主动精神 坚持不懈 喜欢与别人交道 精力旺盛 能够解决问题 容易与别人沟通 不易灰心 具有雄心 喜欢金钱 喜欢被人表扬 为人友善 乔是否能一直从事销售的工作 仔细研究下面

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