亚慱体育app官网

K12一对一转型线上首先遇到的难题是什么?

2020-09-07 07:53    作者:亚慱体育app官网

  多知商学院创办于2017年,面向教育行业创业者、从业者、投资人,课程体系涵盖系统课、专题课、大讲堂,旨在连接行业头部,直击深度思考,提升商业认知,催生自我迭代。

  OpenTalk是多知组织的定期线下活动,邀请行业细分赛道头部选手,分享行业新趋势、时下最前沿的观点和玩法,提供线上、线下多维度互动,也为多知读者提供畅聊的见面机会。

  疫情所带来的影响持续延伸,给线教培行业带来了巨大的生存压力。本文系投稿,作者认为,传统线机构以一对一转型线上,更容易被用户接受。

  K12一对一转型线上,为了提升转化率,除了继续做好销售和老师的招聘培训、教研、本地化、硬件以外,可以尝试“改现有试听型测评课为诊断型测评课”、“帮助付费者更了解使用者”等动作。

  最近教育培训行业真可谓是冰火两重天,受疫情影响,线大班课的选手们获客增长的数字蹭蹭上涨,让传统K12线下机构砸锅卖铁也要搞转型。

  近期接触到的几乎所有线下培训机构的大大小小的负责人,都在问SOP需要新增、删除或者修改吗?暂时没那么多资源开发自有平台怎么办?搞一个网课就可以搭OMO的概念了吗……

  我觉得他们都想太多,回去查查账单,是不是已经连续两个月续费收入占比超过80%了?是不是新签转介绍占比已经超过60%甚至70%了?是不是已经快要续无可续、转无可转了?

  当我们已经拿出比双十一、双十二更低的折扣却依然说服不了新用户付费时,我们得好好思考一下这个问题:把老师、课件和学生按原课消价搬到线上,老生还可能迁就一个寒假,新生会愿意买账吗?

  对比老牌线上教育公司,半路出家而来的K12线下机构,在人才、资金、技术、价格、产品矩阵方面,可谓是差(毫)强(无)人(亮)意(点)!

  之所以选择1对1这个细分领域,一方面是它转型线上损失的交互感不多,用户相对易接受;另一方面是它对技术的要求没那么高,这个领域的SaaS公司也比较多。事实上,1对1确实是线里面首先跑通的一个品类,所以我认为大家科学谨慎地转型,是有希望的。

  转型的第一步,首先要活着,就像动一台大手术之前,要确保生命体征是平稳的。教培行业最重要的生命体征是什么?现金流。俞老师是说过:“不论新东方规模多大,账上的余额必须随时随地能把学生学费全部退完、所有员工的工资全部发完。”但所有在疫情期间倒下的公司,有哪一家是因为疫情倒下的?否则按照俞老师的逻辑,不过是少了些“负债”,确认营收还在跑,寒假课耗做得都不错,怎么会倒闭呢?

  所以面对现实,我们得好好琢磨一下“新签”这件事。毕竟续费名单该过的已经过了十七八遍,再续就要触碰“80号文”了,客单价比纯线贵那么多,也不敢贸然降价。

  我们知道传统线中,CC/CR/TR三权分立的体系玩了快20年依然富有生命力,其中最经典就是强CC的大单逻辑。要知道,线下动辄五六万、七八万的首单都能当签,试听?不存在的,一口回绝。实在需要动用试听的,签下还要罚CC钱(别问我是怎么知道的)。

  但转型线上的第一件事就是学会低下头颅,在官网挂出“0元抢价值398元试听,不满意随时全额退款”类似的试听课,原因当然有很多,但我想面销和电销带来的信任感差异是其中很重要的一点。家长看到机构有个店面在街口、商圈,心理防线就会缓和。至于一个电话打过来张口就问“是不是王小胖的妈妈,我这里是XX教育”的,直接挂断都算好,更多时候是号码早就被标记为骚扰电话打不通了!

  3、评价单一——医疗机构的评价维度就是病治好;美容机构的评价维度就是好看;健身机构的评价维度就是身材好。

  4、逆标准化——用户一定希望获得最有经验的主任、专家做会诊,哪怕是多付钱;不想要那种标准化的解决方案;突出表现为专家门诊一号难求、好的私教收费巨高仍然难以预约;这与企业搭好MVP后试图规模化盈利是矛盾的,因为规模化的前提是标准化。

  5、过程黑箱——医生(老师、教练)输出明确、病患(学生)输入未知;这跟一般服务业不同,是“不退步就不退费”和“不进步就退费”的区别。

  为了提升转化率,除了继续做好销售和老师的招聘培训、教研、本地化、硬件以外,可以尝试做以下动作:

  2、先测评再测评课——算命的虽然早就准备好一番说辞,但一定要让你自己写个字、或者是看个手相。医院说你得了新型冠状病毒肺炎,总得抽管血或者验下尿(否则即便危机感被激发了,你也很怀疑是那种早就准备好的、标准化的话术在套路你)。测评课要针对测评结果而匹配老师、主题、上课模式(至少看起来是)。

  3、要让病人看懂化验报告和医生处方——试听课好比是去医院看病前的化验,在这个环节,治疗效果暂时是看不到的,不能说验个血或者拍个片病就好了。但你是否选择在这家医院治,很大程度取决于它对你的病症病因判断准不准。患者如果完全看不懂化验报告和片子,就会心生疑窦甚至拿去别的医院或者给熟人同学看一看(毕竟现在医患信任也很缺乏),更别说是盈利性医美机构或者教育培训机构了。最简单的方法就是标注出哪些指标高了(+)低了(-),正常值是多少,争取达成共识。

  4、帮助付费者更了解使用者——这行跟医疗和健身还不一样,付费者和使用者是分离的。如果说那边是自己花钱看自己的病,那这里就是家长花钱看孩子的“病”。自己有没有病、严不严重,自己一般很清楚,孩子在学习上、心理上、习惯上有没有“病”,家长可能不清楚(也不愿意面对),这就需要测评来提供这项增值的服务。假如通过测评家长发现了孩子的一些“小秘密”,我们就是家长的“自己人”了。

  5、测评报告足够权威——一些严重疾病或者大型手术前的诊断,病患可能要跑多家医院比较,路径一定是从低到高、从二乙到三甲,直到华山、瑞金这样的医院为止。试着去合作一些“XX特级教师”、“XX教授XX理论”吧!要有底气说:“如果你在我这儿看不好,那其他医院也不用去了。”

  其实,1对1转型线上要解决的问题还有很多,诸如老师坐不坐班、不坐班怎么管理、面对全国学生的学情考情怎么匹配等。不过我一直坚信一点:假如我只能为转型做一件事,那会是什么?我想,当下一定是维持收入,活下去。在当下,尽快恢复新签是维持收入的基础。

  (*本文为投稿,不代表多知网观点。作者是一名教培从业者,斜杠青(中)年,一个向生活低头的长期主义者。)

亚慱体育app官网